お仕事解説

営業のお仕事

企業の未来を切り開く!戦う企業人

営業とは

企業の生命線とも言われる職種です。
顧客・市場ニーズに合わせた商品の認知度拡大やサービスの提供など企業や商品の宣伝役として活躍します。そして、お客様との信頼関係の構築や企画提案などを通して商品販売などを行っていく職種です。

一般的に営業職は、「難しそう」「ノルマや目標がありそうで厳しい」「話が上手くないとできない」などの理由から敬遠される人が多い職種かもしれません。しかし、営業職を大きな範囲で捉えずに細分化して見てみると、様々な営業のスタイルがあります。その中には今まで敬遠されてきた方にぴったり合う営業職があるかもしれません。

そこでこのコーナーでは、営業職をもっと理解して、より良い就職・転職活動に活かせるように営業職を解説します。

新規顧客営業とは

新規顧客営業とは、新しいお客様になりそうな方々へアプローチし(新規開拓業務)、その方々との信頼関係作りから取引開始まで行う営業活動です。

既存顧客営業とは

既存顧客営業とは、すでに取引のある方々へアプローチし、信頼関係の維持や増幅を考え、より良い関係の中で取引を継続していただく営業活動です。

営業対象と販売価格

  1. 法人や企業組織に対して低額商品の販売を行う営業

    例:消耗品や必需品の販売(オフィス文具、印刷物など)

    比較的定期的な受発注があり、年間を通してお客様と顔を合わす回数も多い。
    特に正確さや機敏さ、信頼関係の構築が重要とされる。多数の顧客を取り扱う場合が多い。

  2. 法人や企業組織に対して高額商品の販売を行う営業

    例:設備投資などの販売・資金運用(電気機器・機械製品メーカー、オフィスレイアウトプロデュースなど)

    短期的・定期的な受発注は少ないが、長期的なお客様との関係性を保ちながら提案活動をするなど、ニーズに合わせた商品の導入や販売を行う。高額商品を取り扱うため、お客様との打ち合わせ等を長期間綿密に行う場合が多い。提案力や情報提供力が重要とされる。

  3. 個人に対して低額商品の販売を行う営業

    例:お客様個人の各種消耗品や必需品(化粧品、教育関係、医療関係、通信関係など)

    お客様個人へ直接出向き、商品の説明から販売まで行う。販売商品を充分理解した上で、プレゼンテーションを行う。定期的なサービスからアフターフォローが必要である。また信頼感・清潔感・気配り・クロージング力(購入などを意識させる力)などが重要とされる。

  4. 個人に対して高額商品の販売を行う営業

    例:お客様個人の資産となるような普遍性のあるもの(車、証券類、不動産関係、医療機器等)

    定期的な販売は比較的少ないが、ある一定の世代から必ずニーズがある商品の販売を行う。高額商品を取り扱うため、長期に渡るアフターフォローとサービス、またはお客様との信頼や仕事に対する正確性が重要となる。

  5. 予め決められている法人や個人に対して商品の販売や補充を行う営業

    例:消耗品や必需品の販売(オフィス用品、化粧品、飲食関連等)

    会社から予め決められたお客様に対しての定期的な訪問・販売・補充・在庫管理などを行う。信頼感・清潔感・正確性・機敏性などが求められる場合が多い。ルート営業やラウンダーと表される。

  6. 来店された方に対して商品の販売や提案を行う営業

    例:購入を考えられている方への販売(携帯電話、IT関連、車等)

    予め店舗や窓口を構えてあり、そこに来店された方への窓口業務と提案営業を行う。お客様に対する接客マナー・言葉遣い・商品知識などが重要とされる。


営業職のこんなことが疑問?

  • Q ノルマを達成できなかったら、帰社できないなどもあるのですか?

    一昔前は、厳しいノルマを課せられて一日中働くというのはよくあった風景かも知れませんが、現在は昔ほど心身共にダメージを負うような強いノルマや目標は課せられないようになっています。

    その理由は労働条件の変化をはじめ、労働者を守る機関や法律が整備されてきたからです。但し、ノルマの達成感や高額収入を得るためにガツガツ働いていきたいという人もいますし、もちろんノルマや目標に縛られず自分のペースで働きたいという人もいますので、個人個人によってモチベーションの掛け方の違いが発生します。

    各企業がどのようなスタイルで営業を行っているかをよく調べ、自分の適性に合うかどうかを見極めることが必要かもしれません。

  • Q 歩合制や出来高制って何ですか?

    営業が売り上げた金額・回収・成績に対して支払われる手当や報酬のことです。各個人のやる気次第でどんどん給与が上がる利点があります。各企業によって定められている基準をもとに支払われます。

  • Q 話下手なのですが、それでもやれる職種ですか?

    営業職が特に誤解されているところが「自分は話下手だから営業は出来ない」というところでしょうか。

    話が上手でも自分ばかり話をしてしまいお客様の意向を取り逃がすことも考えられますので、日常会話程度が普通にでき、その上で社会人のマナーや言葉遣いを勉強すれば誰にでも可能性のある職種です。

    自分の特徴を活かしながら一生懸命、誠実に業務を行えばお客様にその熱意も伝わりますし、一番重要なのはお客様を大切にする気持ちや姿勢です。


営業職に求められる能力

  1. Step 1

    • ● 社会人マナーと言葉遣い(基本中の基本)
    • ● 清潔さ(第一印象でほぼ決まる)
    • ● 商品知識(自社の商品を知らないと販売は出来ません)
    • ● 元気(元気があれば何でも出来る)
  2. Step 2

    • ● 誠実さ 信頼感 熱意 正確さ
  3. Step 3

    • ● コミュニケーション能力
    • ● ヒアリング能力
    • ● ユーモア 敏速さ 持続力
  4. Step 4

    • ● 提案力 交渉力 情報収集力
    • ● クロージング力
    • ● パフォーマンス力

など、営業職だからといって特別な能力ではなく、他の職種でも必要とされる能力です。

営業職で得たものは

  • 色んな人達と知り合いになれた。顔見知りが増えた。
  • 言葉遣いがキレイになった。社会人マナーが身に付いた。
  • お客様や人の気持ちが分かるようになった。
  • 数字に強くなった。
  • 気配り・気働きが出来るようになった。
  • 提案力・行動力・サービス精神が増した。
  • お客様とのふれ合いの仲で勉強することが多い。
  • 以前より前向きになった。明るくなった。

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